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Claiton Pacheco Galdino
Por Claiton Pacheco Galdino 15/01/2019 - 09:00

Todo início de ano é a mesma coisa, vemos inúmeros artigos, e-books e estudos apontando quais as principais tendências e tecnologias que serão a febre no ano que se inicia.

Agora mesmo milhares de varejistas do mundo todo inclusive do Brasil estão na NRF Big Show, que é a principal feira de varejo do mundo e que acontece há mais de 100 anos,  sempre em janeiro em Nova York.

Lá muitas tecnologias, ferramentas e conceitos vão ser lançadas e apontarão caminhos que podem ser seguidos.

Nada contra acompanhamento de tendências, muito pelo contrário, é fundamental estar antenado com que está acontecendo de mais moderno no mundo todo.

Entretanto, tecnologias isoladas, por si só, não são nada mais do que peças de um relógio desmontadas numa prateleira.

Se não estiverem conectadas e integrados de uma maneira lógica não funcionam. As peças isoladas não te dão a hora, portanto de nada adiantam.

Muito se fala em transformação digital e por isso muitos empresários vão implantando tecnologias ou ferramentas tecnológicas de maneira isolada dentro do seu negócio sem se preocuparem em colocar isso dentro de uma estratégia.
Estratégias pensadas de forma que a tecnologia funcione com uma parte da engrenagem e não que ela seja o salvador da pátria sozinha.

Implantação de tecnologia é um assunto muito importante e não deve ser da área de TI somente, é um assunto de diretoria.

Deve ser conduzido pelo presidente, pelo CEO da empresa e integrado ao que se pensa para o negócio.

Existe um universo de dados a serem extraídos da gestão dos negócios todos os dias e tem muitas oportunidades ali, mas isso tem que ser feito de maneira pensada dentro da estratégia do negócio.

Quando feito dentro de uma estratégia em que a tecnologia faz parte de um todo e ela faz sentido como motor de propulsão dessa estratégia e os resultados serão sempre maiores, melhores e mais perenes.

Agora, não deixe nunca de acompanhar o que está acontecendo no mundo em termos de evolução tecnológica e tendências de negócios, isso será vital para a sobrevivência de seu negócio.

Um abraço e até a próxima semana.

 

Claiton Pacheco Galdino
Por Claiton Pacheco Galdino 08/01/2019 - 09:00Atualizado em 08/01/2019 - 09:26

A sua marca nada mais é que a soma das percepções das pessoas que tiveram contato com sua empresa.

Certamente não é o que você acha que é, nem sua logomarca ou o que você diz de sua empresa nas suas propagandas.

Ter uma identidade para sua marca é fundamental para desenvolver a fidelidade e retenção de clientes e isso irá gerar uma grande vantagem competitiva.

Pense na identidade da sua marca como o seu público percebe sua empresa, é a cara do seu negócio.

Sem uma identidade de marca bem definida, você poderá se expressando sempre de jeito diferentes e seu público pode não entender quem você é.

No final, você não conseguirá fazer uma conexão pessoal com seus clientes.

Pense o seguinte, você definiu um atributo da marca de sua loja como sendo amigável. Isso deverá estar refletido não só seu slogan, nas suas propagandas ou no seu site, todo atendimento deverá demonstrar isso.

É importante notar que a identidade da marca inclui coisas como:

Sua identidade visual

A voz que você usa

O valor do seu produto ou serviço para os clientes

O tipo de personalidade que ele tem

Esses elementos se juntam para criar a aparência e o tom únicos que você deseja que sua empresa projete para os seus clientes, para a comunidade e para o mundo.

À medida que sua empresa evolui com o tempo, sua identidade de marca também pode aumentar.

No entanto, você precisa criar uma linha de base - um perfil que define quem você é, no início do jogo.

Antes de iniciar o seu negócio e a qualquer momento você parar e definir o posicionamento e identidade que você quer para sua marca.

 Pense nisso e até a próxima semana.
 

Claiton Pacheco Galdino
Por Claiton Pacheco Galdino 18/12/2018 - 09:00

Pensando na gestão da inovação, você conhece a abordagem dos Três Horizontes?

É provável que, com essa abordagem, você possa adotar uma perspectiva de inovação em todo o seu negócios.

Para fazer isso de forma eficaz, você precisa ter uma idéia de onde você está indo no futuro, e é por isso que eu acho que é uma ferramenta útil para vincular a inovação à estratégia.

O Horizonte 1 (H1) representa os principais negócios da empresa hoje . Por definição, estes tendem a ser bastante maduros, de modo que a administração deve desbloquear e realizar seu potencial remanescente antes de maximizar o valor dos negócios por meio de seu declínio. Este primeiro horizonte envolve implementar inovações que melhorem suas operações atuais

O Horizonte 2 (H2) inclui os atuais projetos em ascensão da empresa que, com o tempo, se tornarão novos negócios principais . Independentemente de sua forma, eles têm o potencial de mudar para a base de receita da empresa e substituir os atuais geradores de caixa.

O Horizonte 3 (H3) consiste em ideias de negócios e oportunidades nascentes que poderiam ser motores de crescimento futuros. Mas, com a incerteza em um nível sem precedentes no ambiente de negócios atual, até mesmo a melhor análise para determinar os resultados prováveis ​​deixará muitas incógnitas sobre esses negócios potenciais.

As inovações do Horizonte 3 são aquelas que mudarão a natureza de sua indústria .

Em geral, as inovações do H1 tendem a ser incrementais, enquanto H3 são mais frequentemente inovações radicais.

Existem várias ideias-chave que surgem quando se utiliza o modelo de três horizontes.

  • A primeira é que você deve ter esforços de inovação direcionados a todos os três horizontes de tempo .
  • A segunda questão é que o Horizonte 2 é incrivelmente difícil de administrar . As inovações da H2 parecem muito semelhantes aos seus produtos e serviços atuais. A tentação irresistível é usar as mesmas métricas para avaliar seu sucesso . Você tem que descobrir uma maneira de cercar os esforços de inovação H2.
  • O último ponto é que as pessoas frequentemente confundem o modelo dos três horizontes com uma ferramenta de planejamento - não é .
  • O uso do modelo de três horizontes altera a natureza dos dilemas entre visão e realidade, e a distinção entre inovações que servem para prolongar o status quo e aquelas que servem para aproximar a visão do terceiro horizonte da realidade (horizonte 2);

Então, em resumo, é uma idéia razoavelmente simples:

  • O Horizonte 1 é o seu negócio atual;
  • O Horizonte 2 parece ser o caminho natural e relacionado com seu negócio atual;
  • O Horizonte 3 sendo um negócio completamente novo e que em primeira análise pode até parecer que atrapalha os negócios existentes .

 

Eu gosto do modelo porque ele molda a inquietação exigida da inovação e força a busca e experimentação, mesmo que no papel, de novos negócios em H 2 e, principalmente, em H3 Prototipando diferentes formas de risco, bem como de oportunidades.

Para saber mais e ampliar o seu pensamento sobre isso, pesquise sobre " Three Horizons Framework " para ver diferentes postagens sobre este assunto.

Claiton Pacheco Galdino
Por Claiton Pacheco Galdino 11/12/2018 - 09:00

Coletar feedback dos clientes é fundamental para o crescimento de qualquer negócio, especialmente aqueles que querem sobreviver no mercado futuro.

Acredito que você deseja fornecer aos seus clientes os produtos e as experiências que eles estão procurando, mas a única maneira de saber com certeza o que seus clientes querem é coletando e analisando o feedback deles.

É básico que você esteja disposto a fazer mudanças, se não pra que coletar feedbacks?

Por isso resolvi fazer uma pesquisa e identificar como empresas tem conseguido coletar mais feedbacks de seus clientes.

Aqui estão algumas das principais dicas de como pedir e conseguir feedback dos clientes:

Incentivos

Incentive os clientes a compartilhar avaliações on-line via Facebook e Google e em troca dê um incentivo promocional para uma próxima compra. Os reviews on-line são oportunidades para, além de obter feedback dos clientes, ao mesmo tempo, captar a atenção de outros clientes que estão pesquisando sobre o que sua empresa vende.

Capacite seus funcionários

Oriente seus colaboradores para conversarem com os clientes sobre que áreas podem melhorar e, em seguida, ouvir o feedback com uma atitude pró-ativa. Você perceberá uma grande mudança em seus próprios funcionários que agora se sentirão mais capacitados para atender os clientes.

Faça pós vendas

O melhor momento para pedir comentários é imediatamente após a venda. Para tornar esse processo mais fácil para seus clientes existem ferramentas que enviam e-mails ou mensagens de texto convidando-os a analisar sua empresa.

Crie questionários simples

Torne fácil para seus clientes responderem. Faça perguntas simples, por exemplo:

"Que nota daria a experiência de fazer negócios com a gente?"

"Você voltaria a fazer negócios conosco?"

"Você nos recomendaria a um amigo?"

E deixe espaço para eles dizerem por quê e acompanhe cada resposta. Não apenas acompanhe, responda e resolva, se for o caso.

Converse com clientes que não compraram

Clientes que compraram tem boas informações sobre seu negócio, mas aqueles que não compraram ter as melhores. 

Seus feedbacks podem ajudar a reverter aquela venda e principalmente outras futuras em situação parecida.

Não apague reviews negativos

Não apague os reviews negativos e sim resolva os problemas e peça aos clientes para lhe avaliar novamente.

Manter os reviews negativos e resolvidos dá mais credibilidade ainda aos positivos e evita crises de imagem.

Procure uma ferramenta 

Pesquise por ferramentas que lhe ajudem a fazer isso de maneira automática. Isso vai facilitar seu trabalho e garantir que você faça sempre. Além de, proporcionar ao seu cliente meios melhores para ele lhe dar feedback.

Estas são algumas dicas, pesquise mais e comece a coletar feedbacks de seus clientes. Isso fará mudanças muito positivas eu seu negócio, garanto.

Até a próxima.

 

Claiton Pacheco Galdino
Por Claiton Pacheco Galdino 05/12/2018 - 09:00Atualizado em 05/12/2018 - 10:38

Quando você é uma marca como a "Payless", normalmente se concentra em apenas um lado da equação de valor: o preço.

O nome "Payless", que numa tradução literal significa "Pague Menos", se concentra claramente no lado do preço do valor, mas a marca fez uma coisa inteligente.  Eles recentemente criaram uma loja fake e enganaram um monte de clientes descolados fazendo-os pensar que seu produto “preço baixo” valia centenas e até milhares de dólares.

Assista o chamado "The Payless Experiment":

Mas como a marca tornou os seus produtos de preços baixos em produtos mais valiosos?

Eu diria que quanto mais baixos os preços, mais difícil é para os clientes acreditarem que os produtos os são tão bons assim. É da natureza humana e seu ceticismo.

Então, para construir o truque de aumento de valor as pessoas foram levadas a pensar que os sapatos Payless de baixo custo eram na verdade produtos de alta qualidade e desenhados por designers brilhantes e famosos.

Para isso Payless, criou uma outra marca a Palessi. Montou uma loja, um site e contratou atores para se passarem por designers de produtos de luxo.

Os clientes desavisados ​​não só compraram os produtos, alguns pagaram US $ 600 por um par de sapatos da Payless, que custavam na verdade US $ 20.

Este experimento da Payless é apenas uma ação de matketing e não uma campanha de longo prazo. Todos os clientes que compraram produtos foram, em seguida, avisados da ação e receberam seu dinheiro de volta.

Mas, a ideia mostra que é possível fazer seu cliente pagar mais, dar mais valor a seu produto criando uma aura diferente sobre eles.

As pessoas não se concentram apenas em preços mais baixos, mas no valor real que imaginam encontrar nos produtos.

Se você fizer seu trabalho direito, investir em uma boa loja, numa atendimento diferenciado e com as mensagens é possível gerar mais percepção de valor no cliente sobre sua marca.

 

Eu acredito nisso.

 

Tags: Marca Valor Precos

Claiton Pacheco Galdino
Por Claiton Pacheco Galdino 27/11/2018 - 09:00Atualizado em 27/11/2018 - 09:27

O GAFA, grupo que compreende as 4 gigantes do mundo baseados em internet - Google, Apple, Facebook e Amazon - são agora sinônimo de ruptura dos modelos tradicionais de negócios.

O impacto do modelo de negócios GAFA na nossa vida e por consequência nos negócios é tão grande ou maior que o tamanho destas empresas e portanto impossível de ignorar.

Estas empresas alteraram não só a cultura de varejo, , mas também hábitos e comportamentos das pessoas, deixando todos os outros negócios com um único desafio - lutar contra eles ou trabalhar com eles. 

Cada empresa, desde varejo a indústria e até governos, foram afetados e deverão abraçar o efeito GAFA de uma forma ou de outra. O efeito GAFA aparece no primeiro slide de muitas apresentações de estratégia corporativa; tal é o impacto dessas empresas.

Há bastante material, conteúdo e dados sobre como essas empresas se tornaram o que são hoje, portanto, este post não vai se propor a dizer mais sobre isso.

Em vez disso, vou me concentrar no impacto destas empresas nos negócios, sem as quais é difícil imaginar passar um dia em nossas vidas.

A experiência:

O Google trata de conectar nosso mundo, fornecendo insights sobre o que funciona melhor para nós (embora isso signifique ler nossos e-mails!) E influenciar nossa capacidade de tomada de decisões com sua abordagem de negócios de otimização de mecanismo de pesquisa. Desde o gerenciamento de nossos calendários, desde a manhã até a previsão do tempo, o mapeamento de rotas e a reserva de nossos táxis, o Google faz tudo para nos ajudar a ser mais produtivos no trabalho. Também nos ajuda a encontrar coisas para comer e lugares para comê-los, verificar as resenhas de filmes, reservar ingressos, planejar férias, pesquisar médicos e o que não! Essencialmente, o Google está em todo o lugar no estilo de vida urbano.

Agora, para a Amazon, que em virtude de sua experiência, tornou-se a loja padrão para comprar qualquer coisa de A a Z (ou mesmo quando não precisamos comprar nada!). A Amazon realmente achatou o mundo e mudou completamente a própria experiência de como compramos. Bilhões de dólares em vendas ocorrem em um único dia graças ao marketing em grande escala da Amazon, inédito de descontos e facilidade de pedidos.

Vejamos duas outras revoluções digitais que varreram outras indústrias como o Airbnb e o Uber. Um está revolucionando a indústria de hospedagem e lazer e o outro o segmento de taxis e transportes em geral.

Impacto:

A qualidade da experiência entregue oor estas empresas ensinou os clientes a exigir o mesmo de outras empresas, incluindo a sua . Os clientes esperam uma experiência consistente tal qual recebem deles.

As experiências da Amazon levaram à criação de mercados on-line, e surgimento de outros gigantes como o Alibaba, que hoje entrega experiências semelhantes de compra on-line para clientes do mundo todo, inclusive aqui no Brasil.

Os clientes cada vez mais irão exigir algum tipo de experiência GAFA no seu setor também.

Futuro:

Estendendo este pensamento para o futuro vejo como vital as empresas estarem prontas para atender cada vez mais altas expectativas de seus clientes.

Viveremos um mundo em que agilidade e conveniência serão fundamentais para ter clientes.

Agora, o que será necessário para conquistar sua lealdade??

Só Deus sabe, porque o céu é o limite para os desejos das pessoas.

Claiton Pacheco Galdino
Por Claiton Pacheco Galdino 20/11/2018 - 09:18Atualizado em 20/11/2018 - 09:31

Muitos anos atrás, um amigo que se tornou um mentor de negócios me fez uma pergunta que literalmente me confundiu.

Ele me perguntou quanto custava abrir minhas portas todos os dias.

Eu não fazia ideia. Ironicamente, sou eu que agora faço essa pergunta aos meus clientes o tempo todo e fico impressionado com o pouco que as pessoas sabem sobre seus negócios. Se eu fizer essa pergunta em uma sala com cem pessoas, terei sorte se cinco pessoas levantarem a mão para dizer que sabem.

Todos nós precisamos conhecer todos os aspectos do nosso negócio. Não estou dizendo que devamos nos tornar micro-gerentes, mas precisamos saber certos fundamentos.

Quer estejamos lucrando ou perdendo dinheiro, o mais importante é saber isso e hoje.

Acredito que todo negócio, grande ou pequeno, precisa saber se ganhou dinheiro ou se perdeu dinheiro naquele dia. Conheço empresas enormes, operando em trinta países, que obtêm números diários do negócio.

Também precisamos saber o que é normal para nossos negócios: por exemplo, quais produtos são vendidos e quais não são; quais mudanças nos padrões e tendências dos clientes e aumentos nos custos são esperados. Se ocorrerem mudanças inesperadas ou aumentos no custo, precisamos descobrir o motivo. Tanto dinheiro escapa entre as rachaduras de um negócio que é ridículo.

Coisas como contas de telefone subindo inesperadamente, um aumento nos gastos com papel de carta, ou mesmo um aumento nos gastos com pequenos gastos sempre ativam meus genes Sherlock Holmes.

Mas como você pode reconhecer anomalias se você não sabe o que é normal?

Sempre é importante saber exatamente o que estamos comprando e como está sendo usado. Eu não quero soar como uma daquelas pessoas pedantes que ficam nervosas sobre alguém pegando um lápis. Eu realmente não me importo, mas se eles pegam, eu gosto de saber.

Na verdade, sou um chefe muito descontraído, mas ao longo dos anos percebi que a diferença entre prestar atenção e não prestar atenção pode custar milhares de reais.

 Qualquer empresário que conheça seus negócios por dentro e por fora, e eu quero dizer que todas as partes do negócio não são apenas as partes em que eles estão mais interessados, estará a frente à concorrência.

A triste realidade é que muito poucas empresas têm a real idéia sobre todas as partes de seus negócios além de vender os produtos e serviços em que se especializam e, finalmente, é isso que os impede de ter sucesso.

Claiton Pacheco Galdino
Por Claiton Pacheco Galdino 13/11/2018 - 09:00


Você sabe o que é a LGPD? É a sigla para Lei Geral de Proteção de Dados, sancionada pelo presidente Michel Temer com o objetivo de aumentar a privacidade de dados pessoais e o poder das entidades reguladoras para fiscalizar organizações. O documento altera o Marco Civil da Internet e chega em uma época propícia, marcada por grandes vazamentos de informações e escândalos que envolvem justamente o uso indevido de informações pessoais.

A partir de agora, as empresas têm 18 meses para se adaptarem à lei. O não cumprimento dessas obrigações pode acarretar, por exemplo, em multas altíssimas que chegam até mesmo a R$ 50 milhões por infração. Ainda que essa prática coloque o Brasil no grupo dos países considerados adequados na proteção à privacidade dos cidadãos, a expectativa é que os próximos meses serão de dificuldade e planejamento dentro das corporações. Confira dez pontos para entender mais a LGPD:

1 – Objetivos: a principal meta é garantir a privacidade dos dados pessoais das pessoas e permitir um maior controle sobre eles. Além disso, a lei cria regras claras sobre os processos de coleta, armazenamento e compartilhamento dessas informações, ajuda a promover o desenvolvimento tecnológico na sociedade e a própria defesa do consumidor.

2 – Motivações da LGPD: há um grande debate no setor desde 2010 sobre a proteção dos dados. Entre os fatores que levaram à aprovação do projeto de lei brasileira foi o GPDR, regulamento aprovado pela União Europeia em maio de 2018. Como este documento tem aplicabilidade extraterritorial, muitas empresas brasileiras já tiveram que se adequar para esta nova realidade.

3 – Principais pontos: a lei é aplicada a todos os setores da economia; possui aplicação extraterritorial, ou seja, toda empresa que tiver negócios no país deve se adequar a ela; consentimento do usuário para coletar informações pessoais; os titulares podem retificar, cancelar ou até solicitar a exclusão desses dados; criação da Autoridade Nacional de Proteção aos Dados (ANPD); e a notificação obrigatória de qualquer incidente.

4 – Data Protection Officer: a partir de agora, as organizações devem estabelecer um Comitê de Segurança da Informação para analisar os procedimentos internos. Dentro deste órgão haverá um profissional exclusivo para a proteção dos dados e responsável pelo cumprimento da nova lei.

5 – Avaliação da Maturidade dos processos e Impacto de Riscos: é o levantamento de quais situações devem ser corrigidas pela empresa para a garantia de que a LGPD seja cumprida em todos os departamentos.

6 – Redução da exposição ao risco: aqui, é a etapa de implementação das medidas para proteger os dados pessoais na base da empresa. Elas podem ser de segurança, técnicas e administrativas, que evitam, combatem ou minimizam a perda ou indisponibilidade de ativos de informação devido a ameaças que atuam sobre algumas vulnerabilidades.

7 – Adoção do Privacy by Design: aborda a proteção desde a concepção do produto ou sistema, sendo incorporada diretamente às estruturas tecnológicas, ao modelo de negócio e à infraestrutura física. Ou seja, a privacidade está presente na própria arquitetura, permitindo que o próprio usuário seja capaz de preservar e gerenciar a coleta e o tratamento de seus dados pessoais.

8 – Cumprimento dos subcontratantes: a LGPD estende-se também aos subcontratantes de uma empresa, como fornecedores e parceiros de tecnologia. Eles também ficam sujeitos às obrigações e podem realizar pagamentos de indenização, por exemplo.

9 – Multas: a nova lei prevê sanções para quem não tiver boas práticas. Elas englobam advertência, multa ou até mesmo a proibição total ou parcial de atividades relacionadas ao tratamento de dados. As multas podem variar de 2% do faturamento do ano anterior até a R$ 50 milhões, passando por penalidades diárias.

10 – Parceiro especializado: lidar com esta situação enquanto tenta administrar o negócio não é fácil. Um parceiro especializado pode auxiliar nesse período de transição, possibilitando um maior conhecimento e aplicação de medidas eficientes para o cumprimento da lei.

*Gabriel Camargo é CEO da Deep Center

Originalmente publicado no Computer World dia 19/09/2018

https://computerworld.com.br/2018/09/19/lgpd-10-pontos-para-entender-a-nova-lei-de-protecao-de-dados-no-brasil/

Tags: LGPD Dados Gestão

Claiton Pacheco Galdino
Por Claiton Pacheco Galdino 06/11/2018 - 09:00Atualizado em 06/11/2018 - 09:31

Recentemente, um cliente meu disse: "Assim como todos, quero diferenciar meu negócio através das experiências dos clientes que eu ofereço, mas, francamente, eu tentei muitas coisas e não estou vendo nenhuma melhora consistente".

O que disse a ele é que entregar uma experiência extraordinária ao cliente é um grande desafio, no entanto, entender o que você precisa ser feito para diferenciar seu negócio não é tão difícil - são quatro coisas. Quatro hoje, no futuro podem outras ou mais, então comece logo.

Os quatro ingredientes da experiência do cliente

Quais são os quatro ingredientes necessários para criar um molho saboroso de excelência para a experiência do cliente? Bem, de acordo com uma recente pesquisa global conduzida pela PwC ( PriceWaterhouseCoopers ), e de acordo com minha própria experiência sobre a excelência da experiência do cliente, os ingredientes que você deve estocar na sua despensa comercial são:

=>Rapidez

=>Conveniência

=>Ajuda bem informada

=>Serviço amigável

Se você está procurando outros ingredientes, poupe seu dinheiro e dobre os investimentos em pessoas, processos e tecnologia.

Esses quatro ingredientes trarão o maior valor para a vida de seus clientes.

Observe que mencionei pessoas, processos e tecnologia, em vez de tecnologia, tecnologia e tecnologia. A tecnologia pode ser um facilitador de cada um dos ingredientes, mas, por si só, ela é meio e não fim.

As evidências

O estudo da PwC sugere que tecnologias como a inteligência artificial podem ser usadas para personalizar mensagens de marketing, personalizar a apresentação de produtos e até mesmo personalizar a entrega de serviços com base em algoritmos que estudam o comportamento de seus clientes.

O que não pode fazer e o que os clientes desejam é oferecer cuidados pessoais, além da personalização guiada pela tecnologia.

No estudo da PwC, os entrevistados foram questionados sobre sua reação a esta afirmação: “Eu quero interagir mais com uma pessoa real à medida que a tecnologia avance.”

75% dos respondentes responderam sim a essa pergunta, com os três maiores índices vindo da Alemanha (84%), dos Estados Unidos (82%) e da Austrália (81%).

As três menores taxas vieram do Brasil (68%), China (66%) e Japão (53%).

A pesquisa mostra que empresas que usam a tecnologia para melhorar os cuidados pessoais com os clientes são capazes de conseguir que os clientes paguem preços melhores por seus produtos.

No estudo da PwC, por exemplo, isso representa uma vantagem de preços de até 16%, além de maior fidelidade do cliente. Os clientes também estão dispostos a compartilhar mais informações pessoais com uma marca se acreditarem que a marca usará essas informações para melhorar sua experiência de velocidade, conveniência, ajuda especializada e serviço amigável.

A mistura

Como mencionado para meu cliente, o desafio para os líderes que buscam criar uma experiência de transformação do cliente é misturar os quatro ingredientes acima (auxiliados por decisões ligadas a pessoas, processos e tecnologia) na proporção correta.

A arte da mistura vem em entender as preferências do cliente para cada um desses elementos e inspirar os membros da equipe a produzir esse mix operacionalmente para cada cliente todas as vezes.

Misturar esses quatro ingredientes juntos, ajuda os resultados além dos lucros de um negócio e representam uma verdadeira relação ganha-ganha com seus clientes.

Os clientes ganham porque têm uma experiência como desejam. A equipe ganha porque seus membros percebem seu trabalho e melhorando a vida dos clientes. Sua empresa ganha porque está criando uma experiência diferenciada que gera vantagens de preço e fidelidade.

Adoraria conversar com você sobre o que você está incentivando para seus clientes.

Entre em contato conosco que traremos você para contar sua história aqui no programa.

Até a próxima.

Claiton Pacheco Galdino
Por Claiton Pacheco Galdino 16/10/2018 - 09:00Atualizado em 16/10/2018 - 09:17

Muitas empresas perderam de vista o que realmente importa. Não é o ROI, a jornada perfeita entre os pontos de contato, ou mesmo a capacidade de personalizar o produto ou serviços que oferecemos.

É a capacidade de manter relacionamentos que permitam a viabilidade e o crescimento em longo prazo.
Isso é o que mais importa!

Às vezes, basta um pequeno esforço para descobrir o que é mais importante para o nosso cliente. Nos custa dinheiro fazer isso? Claro, às vezes, mas nem sempre.

Para resumir, aqui estão as minhas algumas maneiras de reconquistar um cliente chateado.

=>“Leia” as mensagens não faladas de suas expressões faciais ou linguagem corporal. Você geralmente consegue saber quando alguém está chateado ou desapontado. Você só precisa prestar atenção.

=>Assuma o problema e a responsabilidade pessoal de corrigi-lo e corrija.

=>Agradeça ao seu cliente por lhe dar uma oportunidade de reconquistar sua confiança.

=>Preste atenção ao que eles dizem e ouça as sutis dicas de um item ou serviço que eles desejam. Vou dizer de novo, ouvir o que é dito, ouvir e fazer anotações.

=>Certifique-se de que sua resolução é fácil e conveniente para o cliente.

=>Apresente seu cliente às pessoas que estarão atendendo-os e certifique-se de que sua equipe saiba como essa interação é importante.

=>Verifique com o seu cliente várias vezes para confirmar que estão satisfeitos.

=>Procure uma oportunidade para criar uma lembrança. Às vezes, basta uma fotografia, um pequeno presente ou uma surpresa inesperada e bem-vinda.

=>Quando seus clientes retornarem, demonstre muita alegria. Afinal, você atingiu seu objetivo que era reconquistá-los.

Ter problemas e resolver fideliza mais que nunca ter tido um problema. Clientes que tem os problemas resolvidos podem se tornar seus maiores fãs e defensores da sua marca, só porque você provou o quanto se importa com cada um deles.

Sei que é mais fácil falar, mas não é tão difícil de fazer. Tudo o que você precisa fazer é querer fazer o seu melhor.

 

 

Claiton Pacheco Galdino
Por Claiton Pacheco Galdino 09/10/2018 - 09:00Atualizado em 09/10/2018 - 09:16

Quando o Google tinha menos de um ano, John Doerr, um de seus investidores, fez uma apresentação solicitando à empresa o uso de um sistema organizacional chamado Objetivos e Principais Resultados, ou OKR`s.

O sistema OKR veio da Intel. O Google aceitou o OKRs imediatamente e vem usando-o desde então.Os OKR´s são uma maneira simples de criar estrutura para empresas, equipes e indivíduos. Mesmo que sua empresa não use OKRs, eles podem ser úteis em sua vida pessoal ou no trabalho.

Veja como eles funcionam.

Primeiro, você configura um Objetivo. Em seguida, você configura um número de "Principais Resultados" quantificáveis ​​que o ajudarão a atingir seu objetivo.

Seus objetivos devem ser definitivos e mensuráveis. Não diga, por exemplo, que quero tornar meu site mais bonito, diga que você queira tornar seu website 30% mais rápido ou você quer aumentar o engajamento em 15%.


Estabelece objetivos para cada trimestre.

O Google faz os OKR´s anualmente e trimestralmente. O OKR anual é uma grande ideia de guarda-chuva para o ano, e não é definitivo, pode evoluir à medida que o ano evolui. Os OKR´s trimestrais não mudam.

O Google tem OKRs em nível de empresa, em nível de equipe, em nível gerencial e pessoal. Todos trabalham juntos para manter a empresa no caminho certo.

No Google os funcionários devem ter de 4 a 6 OKRs por trimestre. 


No final do trimestre, você classifica seus principais resultados. O Google tem uma escala de 0 a 100%. O objetivo não é obter um 100% em cada resultado chave, o que se busca é o desafio, chegar a 60% ou 70% já está bom. Se você obtiver um 100% é porque criou um resultado chave muito fácil.  Se você ficar abaixo de 40%, então você precisa dar uma boa olhada no que está fazendo errado.

No Google, todos os OKR´s são públicos desde o CEO para baixo, você pode procurar os OKR´s de seus colegas de trabalho no diretório de funcionários. Não apenas se vê seus OKR´s, mas também vê suas pontuações ao longo dos anos em seus OKRs.

Isso pode parecer intimidador, mas ajuda os Googlers a entenderem o que todos estão trabalhando.

Os OKRs não são usados ​​pelo gerenciamento para determinar promoções. Mas eles podem ser usados ​​pelos funcionários para ficar de olho no que eles realizaram. 

Pode parecer bastante simples e direto, mas é exatamente isso que se deseja. Cada um tem uma pequena lista de itens para trabalhar a cada trimestre e isso ajuda a se concentrar em fazer o seu trabalho.

Se quiser enteder de OKR´s de uma googlada, tem muito conteúdo sobre.

Até o proximo post.

Tags: OKR gestão Metas

Claiton Pacheco Galdino
Por Claiton Pacheco Galdino 02/10/2018 - 09:00Atualizado em 02/10/2018 - 09:24

Sempre me considerei um bom vendedor, mas já faz algum tempo que percebi que eu desaprendi a vender. E ter chegado a essa conclusão só tem  me ajudado, porque parei de apostar nas velhas fórmulas e me abri para o novo.

Enquanto não havia feito isso eu continua insistindo em alternativas sempre ao redor das táticas que eu já conhecia e que para meu desespero não funcionavam mais tão bem quanto antes.

Passei a transformar o processo de vendas de uma arte em uma ciência, usando a análise de dados
É hora de as vendas acompanharem nossa evolução contínua no mercado, usando automação, treinamento e experimentação.

Nas últimas décadas, as empresas adotaram novas tecnologias que mudaram drasticamente a forma como trabalhamos.

Com a integração de computadores, robótica e agora recursos avançados de aprendizado de máquina e inteligência artificial, as equipes hoje estão operando de maneiras que nunca vimos antes - exceto ainda quando se trata de vendas.

Muitos de nós vemos vender mais como uma forma de arte antiga do que um processo estruturado. Representantes de vendas veteranos tendem a se concentrar em métodos subjetivos, "testados e comprovados" baseados em intuição e persistência.

A introdução da ciência de dados no setor de vendas em larga escala poderia abrir as organizações para interações mais eficientes e eficazes com os clientes e uma forma totalmente nova de abordar as vendas.

Em particular, há três áreas que precisam ser otimizadas por meio da ciência de dados, aqui estão essas áreas:

Automatize tarefas.

A automação permite que você gaste mais tempo com o que você é bom e perca menos tempo com tarefas manuais, chatas e de baixo retorno.

Hoje, os representantes de vendas gastam, em média,  64% de seu tempo concentrados em tarefas que não são vendas , de acordo com um estudo da Salesforce.

E estas tarefas  são a parte que os vendedores mais odeiam, pois estão presos em tarefas administrativas em vez de estar criando relacionamentos duradouros.

A chave para resolver este problema? Automação.

Automatize algumas tarefas manuais, como agendamento, envio por e-mail ou registro de chamadas telefônicas.

A automação cuida de tarefas tediosas, porém essenciais, e permite que os representantes de vendas dediquem mais tempo ao que fazem melhor: vender e focar em suas perspectivas, gerando, em última análise, o resultado final da empresa.

Melhore a eficácia

Além de automatizar as tarefas que não são de venda, a ciência de dados pode ajudar os representantes a serem mais eficazes na venda, fornecendo orientação em tempo real e identificando oportunidades de coaching. Uma pesquisa relatada no blog do Salesforce descobriu  que equipes de vendas de alto desempenho têm 2,3 vezes mais chances de usar vendas direcionadas do que equipes com desempenho inferior.

Um exemplo disso é o movimento para ajudar os representantes a lidar melhor com as objeções. O relatório de estado de vendas da Salesforce mostrou que  deixar as objeções de vendas não abordadas  geralmente leva a que transações sejam concluídas. Por outro lado, os representantes que lidam bem com e-mails negativos têm as melhores métricas de desempenho.

Aprender a lidar bem com objeções, no entanto, leva tempo e prática. Enquanto os representantes experientes melhoram lentamente, os novos representantes normalmente não se saem bem. Eu encontrei oportunidades para resolver este problema usando o aprendizado de máquina para identificar automaticamente e-mails com tipos específicos de objeções 
coletar respostas de representantes de alto desempenho capazes de transformar essas objeções 
apresentando automaticamente o modelo de melhor desempenho para o representante voltado para esse tipo específico de objeção.
Ser capaz de identificar automaticamente objeções também ajuda a medir com mais precisão o desempenho dos modelos de email. Normalmente, a métrica de taxa de resposta é usada como medida principal. No entanto, se a maioria das respostas forem solicitações de "cancelamento de inscrição", essa métrica pode ser enganosa. Contar apenas respostas de não cancelamento e categorizá-las em respostas ou objeções positivas, fornece uma maneira mais completa de avaliar o desempenho dos modelos de email, ajudando a selecionar os de melhor desempenho.

Os recursos orientados por dados oferecem aos representantes de vendas os próximos passos para situações difíceis e fornecem sugestões em tempo real para uma resposta aprimorada que pode resultar em negócios mais fechados.

Abraçar a experimentação
Embora cada representante de vendas tenha seu próprio talento e personalidade, cada equipe de vendas segue uma mensagem específica que melhor representa sua empresa. Para compartilhar essa mensagem, as organizações geralmente montam um manual com as práticas recomendadas e os principais pontos de conversa. Essas “melhores práticas”, no entanto, são frequentemente baseadas em anedotas e instintos - e não em evidências de dados. Então, como os gerentes de vendas podem medir com precisão o sucesso de suas diretrizes e entender como melhorá-las, levando ao aumento do desempenho de sua equipe?

A resposta é a experimentação, também conhecida como teste A / B, que pode revelar a relação precisa entre a ideia que está sendo avaliada e as mudanças nas principais métricas que nos preocupam, como respostas positivas, reuniões agendadas e oportunidades qualificadas. 

Em um experimento relacionado, minha equipe quis saber se adicionar um link de vídeo a um e-mail ajudou a melhorar a taxa de resposta. Criamos um experimento onde comparamos dois modelos de email. Ambos foram acompanhamentos curtos, onde a perspectiva não respondeu.

O primeiro modelo tinha um link de vídeo; o segundo modelo não. Quando perguntamos aos representantes de vendas qual modelo eles achavam que era mais eficaz, as opiniões foram divididas, com mais representantes votando no modelo com o link do vídeo. No entanto, os resultados dos experimentos mostraram que o modelo sem o link do vídeo tinha o dobro da taxa de resposta do que com o link do vídeo, um resultado claro e altamente estatisticamente significativo.

A lição deste exemplo é que, embora bem intencionada, a confiança na intuição pode muitas vezes ser prejudicial ao desempenho de uma equipe. Ao abrir sua organização para experiências, suas equipes poderão contar com conhecimento científico ao avaliar ideias concorrentes. Isso incentivará a inovação e criará uma cultura de melhorias contínuas de desempenho.

Em um setor tão lotado quanto as vendas, as equipes estão em busca de opções que direcionem as metas da organização para a linha de chegada. Ao investir tempo e recursos na ciência de dados, as equipes de vendas se encontrarão esmagando suas metas de vendas e desenvolvendo relacionamentos duradouros com os clientes.

Claiton Pacheco Galdino
Por Claiton Pacheco Galdino 11/09/2018 - 09:00Atualizado em 11/09/2018 - 09:14

Ninguém gosta de ouvir um não . Essa pequena palavra de três letras é igual a rejeição e a rejeição é dolorosa. Na verdade, é um dos mais profundos e sombrios dos medos humanos.

A rejeição, ao contrário de todas as outras emoções, imita a dor física e é por isso que dói tanto.

Ok, mas que isso significa para os empreendedores e vendedores?

Bem, geralmente tentamos evitar ouvir as objeções que os nossos clientes estão pensando.

E fazemos isso falando mais e normalmente demais. Ficamos rodeando, rodeando, muitas vezes justificamos nosso comportamento com declarações como "não quero parecer muito agressivo".

Mas a realidade é que estamos evitando encarar a objeção e evitar objeções não faz sentido.

O que você precisa fazer é ser curioso e descobrir qual é a  verdadeira objeção do cliente.

Faça isso logo e frequentemente.

Qualquer outra coisa é escolher a ilusão sobre a realidade. Está fazendo a escolha de mentir para si mesmo e diminuir suas chances de sucesso. Pode sentir-se melhor naquele momento, mas a longo prazo  isso sempre irá prejudicar o seu desempenho.


O que você deve fazer é estimular seu cliente a revelar suas objeções, preocupações e preferencialmente no início do processo. Isso permite que você comece a minimizar as preocupações imediatamente e com mais eficiência.

Os clientes, provavelmente, estão esperando que você fuja das objeções deles, afinal este não é o primeiro rodeio deles e normalmente é isso que os vendedores fazem.

Então quando você for aberto e honesto com eles, eles começarão a confiar mais em você. Isso estabelece as bases para o tipo de relacionamento de longo prazo que você realmente deseja e precisa.

E, claro, se uma compra e com sua empresa realmente não está nos planos do cliente, pelo menos você saberá cedo.

Uma das coisas mais inteligentes que um vendedor pode fazer é implementar estratégias que obtenham objeções imediatamente.

Para ser franco, evitar objeções é estúpido. Eles são apenas parte do processo, e quanto mais rápido lidamos com eles, mais rápido podemos passar para a próxima fase.

Lembre-se que tempo é dinheiro. Não invista o seu em  estratégias ou ausência de estratégias que estão fadadas a falhar.

Na próxima semana vou apresentar algumas estratégias para descobrir as verdadeiras objeções dos clientes.

Até a próxima.

Claiton Pacheco Galdino
Por Claiton Pacheco Galdino 04/09/2018 - 09:00

É muito comum vermos os empresários preocupados com o futuro de seus negócios. Geralmente estas preocupações são ligadas as mudanças que estamos vivenciando e principalmente com as que ainda virão.

Se você deseja construir um negócio bem-sucedido e sustentável, se pergunte inicialmente, sobre o que não irá mudar nos próximos dez anos e que poderia afetar sua empresa.

Em vez disso, pergunte a si mesmo o que não vai mudar e coloque toda a sua energia e esforço nessas coisas.

Esse é o conselho do CEO da Amazon, Jeff Bezos, destacado em uma entrevista recentemente.

Bezos sugere que você construa uma estratégia de negócios em torno das coisas que sabe que ainda serão estáveis ao longo do tempo.

Por exemplo, não é provável que os clientes irão preferir preços mais altos no futuro por serviços que eles contratam, portanto você deve investir pesado para garantir que você conseguirá se manter rentável e lucrativo no futuro mesmo com preços mais baixos.

Para ajudar a alcançar preços mais baixos, a Uber investiu tempo e dinheiro nos algoritmos de roteamento de seu aplicativo e um sistema de inteligência para previsão de demanda, previsão de congestionamento, correspondência de suprimentos, posicionamento de suprimentos, despacho inteligente e preços dinâmicos. A empresa também lançou o UberPool, uma opção de compartilhamento de caronas que se tornou uma das iniciativas desta estratégia de preçcos baixos da empresa.

Ou seja, o Uber está fazendo um grande investimento em algo que nunca mudará, pessoas que querem pagar menos pelo transporte.

Bezos acredita que as pessoas se manteriam como clientes da Amazon desde que eles sempre tivessem melhores preços e remessas rápidas. Assim, a empresa passou os últimos 11 anos investindo nessas coisas - muitas vezes renunciando a lucros de curto prazo para fazê-lo.

Para trabalhar em prol dessas coisas, a Amazon gastou bilhões na construção de centros de distribuição nos EUA e ao redor do mundo.

Todos os novos centros de distribuição foram criados para estarem mais próximos dos clientes e ajudar no aumento da velocidade de entrega e também na redução de custos de transporte e entrega.

Tem sido um esforço longo e que nunca terminará já que os clientes sempre valorizam melhores preços e as opções de entrega rápida da Amazon.

E no seu negócio o que não vai mudar e que você deve colocar muita energia, foco e investimentos?

Claiton Pacheco Galdino
Por Claiton Pacheco Galdino 28/08/2018 - 09:00

Uma das coisas mais temidas nos dias atuais é uma reclamação nas redes sociais se tornar viral.

Mas o que fazer quando alguém fala mal da gente nas redes sociais?

Esse medo é o que mantém muitos empresários e suas empresas fora das mídias sociais. Só que não percebem estar perdendo oportunidades e que as pessoas podem estar falando mal sem que eles possam se defender ou resolver.

Acreditar que as pessoas não estão falando de sua empresa só porque ela não está nas mídias sociais é como acreditar que pessoas fofoqueiras não estão fofocando sobre você quando você não está por perto.

E quando acontecer um comentário negativo, o que fazer?

Publicar um “textão”? Excluir o comentário? Xingar o reclamante?

Inicialmente, você não precisa de uma "super" política de comunicação formal, primordialmente você precisa ter um compromisso.

Você precisa se comprometer a responder a todas e quaisquer reclamações que as pessoas tenham.

Precisa demonstrar que se importa, ter uma resposta oficial da empresa e uma promessa de fazer as coisas certas ou investigar e garantir que isso não aconteça novamente.

Porque lidar com detratores, é intimidante e estressante, mas são situações que não podem ser ignoradas.

Aqui estão algumas dicas para lidar com incidentes quando as pessoas falam mal sobre sua empresa em mídias sociais, mas que servem para reclamações em geral:

Reconheça seu direito de reclamar

Ele tem esse direito como consumidor e a liberdade de expressão é um princípio fundador de nossa democracia.

Se um cliente tiver um desentendimento com a sua marca a qualquer momento e não estiver satisfeito, ele pode e deve reclamar.

Inclusive, porque isso pode lhe ajudar a melhorar.

Peça desculpas pela situação

Existem palavras muito poderosas na redução da tensão de uma reclamação pertinente, são elas: "Sinto muito" e “Nos desculpe”.

Você não precisa imediatamente assumir que houve um erro, principalmente se não tiver todas as informações sobre o ocorrido em mãos. Peça desculpas pela situação ou pela má experiência dos clientes e peça mais informações sobre como você pode ajudá-los ou melhorar a situação e vá investigar e dê retorno.

Tenha clareza em sua política e cumpra prazos

Às vezes as pessoas ficam muito chateadas com políticas não claras ou prazos não cumpridos.

É perfeitamente possível ter regras que não podem ser alteradas mesmo diante de uma reclamação de um cliente.

No entanto, faça isso de forma educada, com empatia, informando ao cliente as razões pelas quais a política existe.

Prometeu um prazo para investigar ou dar uma resposta, cumpra, não faça o cliente reclamar novamente.

Tente descobrir o que ajudará o cliente a se sentir melhor

"Como posso ajudar?" O que essas palavras simples fazem é transferir o centro da conversa para o cliente e deixá-lo, mesmo que apenas por um momento, ditar os termos do que ajudaria a fazê-lo se sentir melhor.

Quando os clientes se sentem ouvidos e empoderados, a empresa muitas vezes ganha credibilidade e fidelidade mesmo após um problema.

Aja em conformidade com as regras, mas resolva

Se você puder, dentro das políticas da empresa e dentro da razão, fazer o que o cliente diz que o fará feliz, faça sem pestanejar.

Entretanto, haverão casos em que uma solicitação do cliente está além de seu poder ou mesmo do que é justo.

Pense o seguinte, extinguir o marketing boca a boca negativo de forma rápida e eficiente deve ser sempre sua meta principal.

Muitas vezes uma reclamação resolvida é a melhor maneira de transformar esse detrator em um fã.

Abra mão do cliente

Se você esgotou todos os meios razoáveis ​​de resolver o problema do cliente e ele ainda insiste em respostas não razoáveis, não há problema em se afastar.

Educadamente, ofereça solução novamente e informe ao cliente que isso é realmente tudo o que você pode fazer.

Existem pessoas que estão passando por outros problemas naquele momento, problemas pessoais muitas vezes, e que por mais que você tente ajudá-la ela não quer resolver.

Por isso, é tão importante ter clientes fãs que podem defendê-lo de um ataque de um “idiota”, porque eles existem.

Se você foi justo, honesto e razoável com o cliente, mas ele não está sendo nada razoável, o restante da audiência perceberá que essa pessoa está sendo irracional também .

Estas são algumas dicas, fique a vontade para comentar e perguntar.

Até a próxima

Claiton Pacheco Galdino
Por Claiton Pacheco Galdino 21/08/2018 - 09:00Atualizado em 21/08/2018 - 09:10

Ser empresário é muitas vezes uma realidade bem solitária.

Entretanto, apesar de você estar no negócio por si só, muitas vezes está sozinho por opção. Na verdade, poucas são as empresas que podem se tornar marcas consolidadas e crescer no mercado sem alguma ajuda de parceiros nos bastidores.

Raramente se dá o real valor e reconhecimento aos fornecedores, principalmente em pequenas empresas que tem uma estrutura na maioria das vezes muito enxuta.  E em muitos casos a empresa terá tanto sucesso quanto qualidade e nível de parcerias que tem com seus fornecedores.

Descobrir quem são os fornecedores que você necessita de uma parceria mais estratégica é chave para ter acesso a melhores oportunidades e a informações fresquinhas e de qualidade para tomadas de decisões mais assertivas.

Mesmo que em alguns casos por questões de orçamento você só possa contratá-los pontualmente ou esporadicamente, tê-los mapeados é fundamental para quando precisar não perder tempo nem errar na escolha.

Por isso, vou sugerir algumas categorias de serviços em que você deveria ter mais que fornecedores, parceiros.

Principalmente se você está começando, ter um fornecedor parceiros pode ser um recurso ou mesmo diferencial valioso para você.

Por isso, uma atividade estratégica cada vez será pesquisar e encontrar os fornecedores que melhor se adequam às suas necessidades e às de seu mercado.

Minhas dicas de serviços seriam:

  • Contabilidade;
  • Sistema e Tecnologia para Gestão ERP;
  • Banco ou Cooperativa de Crédito
  • Serviços jurídicos;
  • Marketing e Publicidade;
  • Meios de Pagamento;
  • Outros serviços on line de tecnologia;
  • Consultoria de processos, gestão e inovação.

Contabilidade

Muitos desconhecem o potencial das informações e s­erviços que o contador tem para ajudar a melhorar os resultados.

Não falo daquele contador emissor de guias, mas sim aquele que é parceiro e faz o papel de um consultor. Que trabalhe um pouco pra gente também e não só para o governo.

O contador pode nos entregar diversos relatórios gerenciais que ajudam na tomada de decisão, pois muitos empreendedores tem dificuldade em entender contábil e tributariamente o seu próprio negócio.

Sistema para Gestão ERP

Independentemente do tamanho da empresa, ao adotar um software de gestão a empresa pode ganhar em economia, processos mais enxutos, agilidade, e informações para a tomada de decisão.

Viver desorganizado ou num mar de planilhas do Excel gera muito retrabalho e perda de tempo, além de más decisões. É importante enxergar a implantação de sistema ERP como um investimento que trará benefícios para todas as áreas da organização, promovendo um maior controle de dados e propiciando melhores resultados e mais sustentáveis.

Banco ou Cooperativa de Crédito

Instituições bancárias são um parceiro extremamente estratégico para o crescimento de uma empresa, seja ela de grande, médio ou pequeno porte.

São tantos os desafios de gestão que o empresário precisa superar para manter um negócio em operação que o relacionamento bancário acaba por ficar em segundo plano. Quando necessitam de linhas de crédito, por exemplo, as empresas “descobrem” que estão com o cadastro desatualizado e isso irá atrasar qualquer negociação que precise ser feita.

Sem dúvida, ter uma instituição bancária parceira pode ser bem estratégico. Por tudo isso, converse sempre com seu banco parceiro e mantenha um relacionamento próximo, mesmo que não precise no momento.

Advogados

“Tenha um bom advogado” parece um conselho de Vó, mas garanto: ter bom advogado pode gerar muito valor para seu negócio.

Um bom advogado te ajuda a achar soluções onde você só vê problemas e isso cria diferencias em relação aos seus competidores. Quando você não tem um bom advogado ou não tem nenhum em muitas situações você irá gastar mais tempo dinheiro.

Um bom advogado pode trazer soluções criativas e inovadoras para o seu negócio, mas principalmente pode evitar que você cometa erros básicos de gestão e coloque em risco todo o seu negócio.

Marketing e Publicidade

Em tempos de alta competição as empresas precisam sempre atingir o seu público alvo da melhor forma possível e é ai onde entra um bom parceiro de marketing, tanto digital quanto tradicional.

Ele pode te ajudar a planejar os melhores caminhos e formatos para que a mensagem da sua empresa chegue ao seu público-alvo no momento certo.

Além de criar campanhas de publicidade para divulgação de seus produtos e serviços, ele deve avaliar resultados junto com você e mais que isso se comprometer com eles.

Repensar as estratégias de marketing da empresa e "pegar no seu pé" para dizer onde você está errando são atributos de um bom parceiro de marketing e ajudarão sua empresa a prosperar cada dia mais.

Meios de Pagamento

Quanto mais formas de pagamentos você aceitar, mais chances você terá de realizar mais vendas. Aceitar vários cartões de crédito, por exemplo, pode ser estratégico para seu negócio.

Outro exemplo muito comum é o brasileiro estar sem limite em seu cartão de crédito. E será uma boa alternativa permitir que a compra seja paga em mais de um cartão, assim a soma do limite dos dois permitirá efetuar a compra.

Um bom parceiro nesta área também tem que ter um sistema de conciliação das compras e recebimento simples e confiável.

Isso evitará perda de tempo procurando valores e até falta de recebimento de alguns. Muitos empreendedores ainda não sabem o que fazer diante dessa situação ou nem mesmo conhecem o conceito de conciliação.

Outros serviços on line de tecnologia

Não há dúvida de que a tecnologia desempenhou um papel importante na capacidade das empresas de se expandirem. Para manter operações consistentes e em crescimento sua empresa vai precisar conhecer alguns serviços de tecnologia que estão disponíveis e acessíveis a quase todos.

Conhecer e se manter atualizado sobre soluções tecnológicas em áreas como CRM, vendas, operações, contabilidade e muito mais para ajudar seus negócios a funcionar e prosperar com mais facilidade.

Há diversas ferramentas e serviços que podem eliminar ou automatizar processos em sua empresa e você precisa conhecê-los.

Consultoria de processos, gestão e inovação

No mundo atual e futuro é muito importante ter parceiros que entrem no seu negócio e ajudem a mudá-lo, melhorá-lo de dentro para fora.

Uma consultoria muito importante para ter próximo de sua empresa é a de processos, inicialmente. Ter bons processos escritos é fundamental.

Além disso, é sempre bom ter alguém para contar para ajudar a melhorar outras áreas de sua gestão e para implantar inovações.

Bom, estas foram apenas algumas dicas de fornecedores que você deve conhecer e querer ter como parceiros de sua empresa para se manter no mercado e crescer.

Claiton Pacheco Galdino
Por Claiton Pacheco Galdino 14/08/2018 - 09:00

Nenhuma empresa pode prosperar sem clientes, por essa razão, os esforços dos profissionais de marketing geralmente estão voltados muito mais para a atração de novos clientes. 

Infelizmente, muitas empresas negligenciam seus clientes existentes e uma das razões pelas quais isso acontece é que elas não se fazem uma pergunta simples: quem são nossos clientes? 

A boa notícia é que as empresas estão cada vez mais interessadas em aprender mais sobre seus clientes e, é claro, identificar os clientes mais valiosos. Graças ao Big Data e às ferramentas de análise cada vez mais sofisticadas, isso geralmente é mais fácil de fazer hoje do que há apenas alguns anos. 

E o retorno potencial é grande: quando você sabe quem são seus clientes mais valiosos, sabe quem é mais importante manter e pode concentrar seus esforços de marketing de clientes existentes nos clientes com maior potencial. 

Então, quais métricas as empresas podem usar para segmentar seus clientes mais valiosos? Aqui estão cinco delas: 

 

1. Frequência de visitas e compras 

O acompanhamento da frequência com que seus atuais clientes compram ou lhe visitam  pode servir de base para algumas das mais importantes informações do cliente, identificar clientes que compram com mais frequência. 

Embora você provavelmente não deva chegar à conclusão de que seus frequentadores são leais - a lealdade verdadeira é difícil de obter - a atividade de vendas frequente sugere que eles serão mais fáceis de manter, tornando este grupo de clientes dignos candidatos ao status de Mais Valiosos Clientes.  

 

2. Valor médio de compra 

Quanto um cliente gasta em média e como isso se compara a outros clientes? Por razões óbvias, os clientes que gastam mais devem ser identificados como tal. Em alguns casos, você pode até querer ser notificado em tempo real quando um pedido acima de um certo limite for recebido. 

 

3. Valor comercial do relacionamento com o cliente 

Os pesos pesados ​​que podem fazer sua semana com uma única compra são muito importantes, mas a competição MVC não é um sprint, é uma maratona. Rastrear quanto um cliente gastou no decorrer do relacionamento dele com você é uma das melhores maneiras de identificar clientes de alto valor. 

Como os relacionamentos com os clientes variam em tamanho, é importante fazer comparações precisas. Por exemplo, ao olhar para um cliente relativamente novo com apenas seis meses de histórico de compras, você deve medir seu valor atual com base em clientes mais antigos também nos primeiros seis meses. 

 

4. Sensibilidade ao preço 

As compras são motivadas por diferentes razões e alguns clientes são muito sensíveis ao preço. Embora um cliente que é altamente influenciado pelo preço não seja necessariamente eliminado do status MVC, pode ser muito útil avaliar clientes por meio de uma lente centralizada no preço para identificar os caçadores de pechinchas que provavelmente não concluirão uma compra, a menos que seu preço seja sempre o mais baixo ou com o maior desconto. 

Uma maneira relativamente fácil de fazer isso é determinar quais clientes aumentaram suas compras quando foram oferecidas vendas ou descontos. Para resultados mais precisos, que refletem o fato de que alguns descontos são mais acentuados do que outros, tente pesar seu cálculo com base no valor do desconto usado. 

 

5. Renda    

Embora você provavelmente não possa espiar as contas bancárias de seus clientes, dependendo da quantidade de informações coletadas dos clientes, você pode adivinhar indiretamente quais provavelmente têm maior renda. 

A renda, é claro, não se traduz necessariamente em vendas, mas saber quem tem dinheiro para gastar pode ser muito útil para determinar quais clientes valem a pena engajar e, quando necessário, lutar para manter. 

 

Um abraço e até o próximo artigo

Claiton Pacheco Galdino
Por Claiton Pacheco Galdino 07/08/2018 - 09:00Atualizado em 07/08/2018 - 09:27

 

Você luta com a procrastinação na sua empresa? Se sim, acredite ou não,ela pode não ser uma coisa tão ruim.

Há sempre algo que você preferiria estar fazendo. Mesmo agora, você pode estar lendo este artigo em uma tentativa de evitar realizar algo lhe é menos agradável.

A procrastinação é normal, especialmente nos dias de hoje. As mídias sociais, streaming de televisão e filmes, a facilidade de acesso à internet e a onipresença dos smartphones sempre podem nos distrair. Existem muitas razões pelas quais as pessoas procrastinam, e sempre foi pensado como um bloqueio à produtividade.


Entretanto, a percepção da procrastinação nem sempre corresponde à realidade. 
"A procrastinação não é apenas evitar ou atrasar uma tarefa", diz David Ballard, chefe do Centro de Excelência Organizacional da Associação Americana de Psicologia. "Também tem 
que incluir uma visão de que ela é contraproducente, irracional ou desnecessária."


Mas de fato, a procrastinação ativa pode ajudá-lo a fazer mais coisas em algumas situações . Abaixo estão quatro razões psicológicas que os empreendedores devem às vezes se inclinar para a procrastinação:

1. A procrastinação ajuda a estimular a criatividade.

Aaron Sorkin, criador da Westwing, disse uma vez , "Você chama isso de procrastinar, eu posso chamar de estou pensando." Sorkin adia coisas algumas vezes até o último minuto, mas nem por isso não é uma pessoa de muito sucesso.

Mesmo se não formos todos pessoas de muito sucesso, quando você está colocando algo de lado no momento, não significa ser, necessariamente, uma distração. Pode ser simplesmente uma pausa e essa ruptura pode abrir um mundo de novas ideias.
Quando você se permite mais tempo para sentar e pensar sobre o que você está trabalhando, diferentes caminhos para um resultado podem borbulhar em seu cérebro. Um estudo de 2012 na Nature descobriu, através de imagens do cérebro, que o córtex pré-frontal (DLPFC) ficava largamente adormecido quando os rappers faziam improvisos.
Para os empresários, a procrastinação pode ser a única coisa que desencadeia uma resposta que seria impossível alcançar se eles não deixassem suas mentes vagarem para longe da tarefa ou decisão que tem em mãos.

2. Procrastinação ajuda na memória.

Em 1927, o psicólogo lituano Bluma Zeigarnik descobriu pela primeira vez como a interrupção de um evento pode realmente ajudar as pessoas a lembrar-se dele. Depois que seu professor notou que os garçons em um café próximo se lembravam de contas abertas melhor do que as que já haviam sido pagas. Ela testou a hipótese dando uma série de quebra-cabeças para as pessoas completarem, enquanto sutilmente interrompia metade delas.

Aqueles que foram interrompidos foram capazes de lembrar detalhes com 90% mais precisão do que aqueles que foram autorizados a completar a tarefa.

O mesmo poderia ser dito para os empresários de hoje. Pausar para o almoço, ir a academia, ler um livro, pular para outra tarefa ou simplesmente ficar olhando pela janela pode ajudá-lo a lembrar melhor as várias partes da atividade que você está tentando terminar.

3. Surpreendentemente, a procrastinação pode melhorar o foco.

Em primeira análise, isso pode parecer um paradoxo. Afinal, como você pode se concentrar melhor interrompendo o que você está fazendo - ou seja, procrastinando?

Em vez de suportar a monotonia de trabalhar em uma única tarefa até que seja feita, é mais útil se afastar dela, pelo menos brevemente. A concentração diminui se não rompermos o tédio. Semelhante à criatividade, somos mais capazes de nos concentrar se dermos uma breve pausa.

Um estudo em 2011 analisou esse efeito psicológico. Os indivíduos foram convidados a lembrar de dígitos aleatórios durante a execução de uma tarefa visual. Eles descobriram que 
uma vez que as pessoas foram solicitadas a lembrar os dígitos, seu desempenho na tarefa visual diminuiu com o tempo. Mas quando os pesquisadores interromperam o exercício visual com lembretes esporádicos dos dígitos, suas pontuações visuais permaneceram altas, independentemente da duração. Em resumo: faça uma pausa de vez em quando, mesmo que esteja com o prazo apertado.


4. A procrastinação geralmente produz melhores decisões.

Muitas vezes, os empreendedores receberão um email importante que precisa de uma resposta. Não há a exigência de uma resposta rápida, mas devido a importância da questão, as 
pessoas deixam tudo para chegar a uma resposta. Se você não tiver um momento para se sentar e deixar que todos os aspectos da questão se encaixem, você está sujeito a tomar a decisão errada. Pesquisadores da Universidade de Columbia realizaram um experimento para testar essa hipótese.

Um pouco mais de tempo levaria a melhores decisões?

Primeiro, eles pediram aos participantes que determinassem em qual direção um conjunto de pontos pretos estava se movendo pela tela. Ao mesmo tempo, um grupo de pontos coloridos começa a se mover para distraí-los. Os participantes foram convidados a julgar o mais rapidamente possível.
Quando os pontos coloridos se moviam na mesma direção dos pontos pretos, os resultados eram basicamente perfeitos. Mas quando eles se moviam em direções opostas, a precisão diminuía. 
Segundo, eles realizaram exatamente o mesmo experimento, mas os participantes foram solicitados a responder quando ouviram um som de clique, que variaram entre 17 e 500 
milissegundos - um intervalo de tempo destinado a imitar decisões da vida real, como dirigir. 

Os pesquisadores descobriram que quando as decisões foram atrasadas em cerca de 120 milissegundos, sua precisão melhorou significativamente.
No entanto, os pesquisadores diferenciaram entre a tomada de decisão prolongada e atrasada. 
Se os sujeitos tomavam a decisão muito rapidamente, o cérebro ainda estava filtrando as distrações (pontos coloridos). Mas se demorasse demais, poderia ser prejudicado por outras distrações.

O mesmo poderia ser dito para a procrastinação. Procrastinar demais, ou por muito tempo, e nada será feito. Mas, como vimos, existem alguns benefícios psicológicos sérios para a 
procrastinação.

Uma abraço e até a próxima semana.

Este artigo foi publicado originalmente na Revista Entrepreneur e é de autoria de Lucas Miller

www.entrepreneur.com/amphtml/316996

 

 

Claiton Pacheco Galdino
Por Claiton Pacheco Galdino 31/07/2018 - 09:03Atualizado em 31/07/2018 - 09:06

Cada vez mais as empresas procurando maneiras diferentes de vencer os desafios do negócio. Uma maneira de trabalhar que permita que a empresa tome de decisões estratégicas de longo prazo, ao mesmo tempo em que obtém benefícios comerciais positivos no curto prazo. Uma abordagem que estimula os clientes e capacita os funcionários, além de ser econômica e flexível o suficiente no atual mundo digital em constante mudança.

E cada vez mais empresas estão experimentando uma abordagem de teste e aprenda.



O teste e aprenda, em poucas palavras, é um conjunto de práticas que permite que uma empresa experimente novas ideias e conceitos, seja com um pequeno conjunto de clientes ou em um número limitado de locais (por exemplo, em apenas algumas lojas) para entender o impacto que isso tem em fatores como a experiência do cliente, a produtividade dos funcionários e as vendas.

Há muitas razões pelas quais uma abordagem de Teste e Aprendizado deve ser considerada como parte de qualquer estratégia de negócios, mas quero salientar três que considero mais relevantes no contexto da atual cultura de consumo de ritmo acelerado.

Teste com clientes reais

A beleza de uma abordagem de Teste e Aprenda é que, em sua essência, são os verdadeiros clientes ou funcionários que fornecem os dados sobre os quais as aprendizagens e, em última análise, as decisões estratégicas podem ser tomadas.

Muitas vezes desenvolvemos estratégias ou novos produtos sem qualquer envolvimento de clientes, funcionários ou áreas comerciais.

Uma abordagem de teste e aprendizado coloca a iniciativa - seja um novo canal de comunicação, um novo processo ou qualquer outra coisa - diretamente nas mãos do usuário final (por exemplo, o cliente) para "brincar". Se eles gostarem, você pode continuar com a iniciativa no futuro. Se eles não gostarem, você pode aprender com a experiência e aprimorá-la, ou pode optar por desfazer tudo.

Seja qual for o resultado, você pode ter certeza de que a decisão tomada será baseada em algo que é comprovado, em vez de conjectura e teoria.

Mantenha-o pequeno e flexível

No exemplo acima, em que a decisão pode ser abandonar completamente uma iniciativa, pouco dano irá ocorrer.

Uma abordagem Teste e Aprenda é aquela que deve começar pequena - seja com um segmento específico ou grupo de pessoas, ou em um pequeno subconjunto de lojas - e à medida que os resultados se tornarem mais repetíveis e os resultados mais concretos, os experimentos podem gradualmente ser ampliados para se adequar às suas necessidades de negócios mais amplas e, eventualmente adotadas totalmente.

Começar pequeno não apenas ajuda a minimizar o impacto se algo der errado, mas também oferece aos negócios flexibilidade adicional no caso de as condições do experimento precisarem ser alteradas, e ajuda a manter os gastos em um nível administrável sem ter que se preocupar demais com isso.

Saiba o que não funciona

Para que uma abordagem de Teste e Aprenda seja realmente bem-sucedida e inserida na cultura de uma organização, todos devem aceitar e concordar com o fato de que, às vezes, as iniciativas e ideias falharão.

Isso se aplica em todos os níveis, desde a equipe do projeto que executa os experimentos até os tomadores de decisões estratégicas.

É importante que cada pessoa entenda que saber o que não funciona é tão importante quanto saber o que funciona. Quando algo não termina como esperado, as perguntas que devem ser feitas são "o que poderia ser feito de maneira diferente da próxima vez?", Em vez de "por que você não entregou o que esperávamos?".

Mais empresas fariam bem em considerar a adoção de uma abordagem de Teste e Aprenda e incorporá-la como uma nova maneira de trabalhar em seus negócios porque é importante lembrar que você não pode testar sem aprender e não pode aprender sem testar.

Boa semana e até o próximo artigo.
Abs Claiton

Claiton Pacheco Galdino
Por Claiton Pacheco Galdino 17/07/2018 - 09:00Atualizado em 17/07/2018 - 09:23

Se você quer aprender sobre fazer negócios, o xadrez é o jogo a ser jogado.

As lições que o jogo oferece aos aspirantes a empreendedores e empresários são, além de,  estratégicas muito práticas. 
 
O xadrez é um complicado jogo mental modelado após a guerra, a luta para alcançar a vitória é intensa. Nos países desenvolvidos, o xadrez recebe mais apoio em reconhecimento dos vastos benefícios que as pessoas obtêm ao jogar o jogo. Eu acredito que o investimento do governo na promoção do xadrez é um dinheiro muito bem gasto. Mesmo sem os benefícios do negócio, o xadrez é um jogo fascinante que é amado por milhões de pessoas em todo o mundo.
 
No entanto, é bom saber que também pode ser uma ferramenta para melhorar as habilidades de um empresário ou futuro empresário.
 
No mundo dos negócios também existem concorrentes planejando te tirar do mercado e muitas das estratégias e táticas usadas no xadrez são aplicáveis ​​ao mundo real. O mercado apresenta diariamente mudanças em suas variáveis que implicam  em tomadas de decisão mais assertivas e ajustes do seu raciocínio.

Vou listar apenas alguns dos benefícios que uma pessoa adquire ao jogar xadrez:
 
1. Mais importante de tudo, você aprende o valor da preparação. Uma pessoa que sabe jogar xadrez vai ganhar 100% das partidas contra um adversário que só sabe mexer as peças. Isso mostra que conhecer, entender e praticar o jogo é fundamental para ganhar. Da mesma forma o mundo real não é feito para amadores ou pessoas mal preparadas, se você não domina o que vai fazer, tem tudo para se dar mal;

2. Você aprende a olhar para frente. Somente aqueles que podem prever vários movimentos à frente se tornarão bons no jogo de xadrez. O que faz da capacidade de olhar o mercado e fazer boas previsões fundamental para o sucesso de qualquer negócio;
 
3. Ensina-lhe o valor do sacrifício. No xadrez, há situações em que você precisa sacrificar uma peça para ganhar uma vantagem mais tarde. Isso é semelhante a tomar decisões nos negócios, onde você precisa investir em coisas que não trarão retorno no curto prazo, vão gerar dificuldades agora, mas que podem lhe dar um retorno maior mais tarde;
 
4. Desenvolve sua memória. Para poder olhar para frente, você deve aprender a memorizar um grande número de movimentos em potencial. Como a memória é um elemento essencial do raciocínio, ela irá lhe ajudar a melhorar a tomada de decisões nos negócios;
 
5. Você aprende a ser honrado. Há uma regra nos torneios de xadrez chamada “movimento de toque”. Isso significa que quando você toca em uma peça, você deve movê-la. Embora você possa se safar se não houver testemunhas, você rapidamente destruirá sua credibilidade. Esse também é o caso nos negócios quando você engana seus clientes com declarações falsas ou exageradas;

6. Você aprende o valor da paciência. No xadrez, você precisa de tempo para posicionar suas peças na posição correta antes de poder atacar efetivamente; um ataque prematuro pode sair pela culatra. Isso é muito semelhante nos negócios em que você deve pacientemente se conter de fazer movimentos precipitados até que tudo esteja definido. Você realiza estudos de mercado e estudos de viabilidade antes de arriscar seu capital;
 
7. Você aprende a antecipar os movimentos de seus concorrentes. Ao fazer um movimento no xadrez, você também deve antecipar as respostas prováveis ​​do seu oponente, porque eles estão planejando derrotá-lo. Essa ideia de um inimigo pensante deve ser incorporada na elaboração de planos de negócios. No mundo real, os competidores certamente irão reagir aos seus movimentos, então você deve estar preparado para o contra-ataque;
 
8. Você aprende a pensar fora da caixa. Embora o xadrez tenha regras rígidas, o jogador pode usar sua criatividade para fazer movimentos surpresa para derrotar o inimigo.  Um empreendedor, por exemplo, precisa criar uma campanha de marketing inovadora se quiser vencer seus concorrentes;
 
9. Você aprende a jogar pelas regras. O xadrez tem regras que devem ser seguidas ou você será desclassificado. Os negócios também têm suas próprias regras que, se violadas, podem levar a penalidades, falência, e como temos visto no Brasil ultimamente, até mesmo à prisão;
 
10. Você adquire a disciplina para concentrar seu pensamento por horas. Como o xadrez exige horas de concentração total, é um excelente treinamento para focar sua mente. Esta é uma terapia excelente, especialmente para aqueles cujas mentes têm uma tendência a vagar ou se cansar muito rapidamente;

Estas são algumas, das muitas, vantagens de jogar xadrez para quem está ou quer se aventurar no mundo dos negócios.

E se você tem filhos estimule-os a jogar.

Até o proximo artigo.

Bons jogos!

 

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