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Sem negociação não tem negócio

Claiton Pacheco Galdino
Por Claiton Pacheco Galdino 03/04/2018 - 09:05Atualizado em 17/04/2018 - 11:14

Estava lendo o livro A Arte da Negociação de Michael Wheeler e logo na introdução tem uma passagem muito interessante.

Conta o autor que gestor de empresa de investimentos comprou uma empresa de tv a cabo de determinada cidade por 8 milhões. Um tempo depois resolveram expandir, tinham conseguido fazer a empresa crescer e acreditavam que o seu negócio já valia12 milhões e saíram em busca de uma outra empresa para comprar.

Procuraram o proprietário de uma outra empresa do mesmo segmento numa cidade próxima mas depois de longo vai e vem de conversas preço pedido pelo proprietário ainda estava muito "salgado", muito acima do que pretendiam pagar.

Achavam que o negócio do concorrente valia 12 milhões e ele achava que valia a 15.

Depois de muita conversa com concorrente, ele virou pra eles e disse meu preço é 15, eu não estou com uma placa de vende-se na porta, vocês que vieram de procurar e se quiserem comprar esse é o preço.

Aparentemente o negócio estava inviabilizado mas antes de sair investidor perguntou: "Se o seu negócio vale 15 quanto você acha que vale o nosso?"

E ele respondeu: "O o seu vale um pouco menos, uns 14."

Imediatamente o investidor inverter a negociação e perguntou: "Então você quer comprar o nosso?"

Afinal na avaliação do investidor o negócio deles valia 12 milhões e vender por 14 parecia ser um excelente negócio, melhor até do que comprar o do concorrente.

Vivemos num mundo em que a negociação é uma atividade praticada diariamente mesmo sem percebermos.

Para negociar bem devemos entender os dois lados do negócio, quem ganha o que, quem tem o que na "manga".

Aprender com o processo em si e se adaptar durante ele é fundamental para que você possa ser um bom negociador.

Ambientes de negociações podem ser imprevisíveis portanto ser um improvisador ágil é uma habilidade muito útil.
Improvisar não significa inventar coisas mirabolantes, mas sim estar preparado para entender que uma negociação não respeita um planejamento rígido e que tudo pode acontecer.

Para se tornar um bom negociador é fundamental estudar, conhecer o mercado,  conhecer o ambiente de negociação e o negociador da outra parte.

Grandes negociadores prosperam mesmo diante de um cenário de caos e de incerteza. Ele não caem na armadilha de terem planos rígidos e não buscar alternativas à eles.

Vez disso entendem que a negociação comum processo de exploração exigem muita atenção para ter aprendizado contínuo.

Este aprendizado contínuo muitas vezes acontecendo durante a negociação e por isso a necessidade de adaptação muito rápida.

Adaptação é fundamental para que você consiga influenciar as outras partes de maneira conseguir deseja.

Sua agilidade em se adaptar e perceber oportunidades onde só veem obstáculos é o que lhe permitirá chegar a um acordo quando a maioria chegaria em um impasse.

Isso se aplica tanto a grandes negociações quanto operações cotidianas como vender uma casa, comprar um carro, conseguir um novo contrato ou vender uma roupa nova para um cliente.

Pense nisso e até o próximo artigo.

4oito

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