Ninguém gosta de ouvir um não . Essa pequena palavra de três letras é igual a rejeição e a rejeição é dolorosa. Na verdade, é um dos mais profundos e sombrios dos medos humanos.

A rejeição, ao contrário de todas as outras emoções, imita a dor física e é por isso que dói tanto.

Ok, mas que isso significa para os empreendedores e vendedores?

Bem, geralmente tentamos evitar ouvir as objeções que os nossos clientes estão pensando.

E fazemos isso falando mais e normalmente demais. Ficamos rodeando, rodeando, muitas vezes justificamos nosso comportamento com declarações como "não quero parecer muito agressivo".

Mas a realidade é que estamos evitando encarar a objeção e evitar objeções não faz sentido.

O que você precisa fazer é ser curioso e descobrir qual é a  verdadeira objeção do cliente.

Faça isso logo e frequentemente.

Qualquer outra coisa é escolher a ilusão sobre a realidade. Está fazendo a escolha de mentir para si mesmo e diminuir suas chances de sucesso. Pode sentir-se melhor naquele momento, mas a longo prazo  isso sempre irá prejudicar o seu desempenho.

O que você deve fazer é estimular seu cliente a revelar suas objeções, preocupações e preferencialmente no início do processo. Isso permite que você comece a minimizar as preocupações imediatamente e com mais eficiência.

Os clientes, provavelmente, estão esperando que você fuja das objeções deles, afinal este não é o primeiro rodeio deles e normalmente é isso que os vendedores fazem.

Então quando você for aberto e honesto com eles, eles começarão a confiar mais em você. Isso estabelece as bases para o tipo de relacionamento de longo prazo que você realmente deseja e precisa.

E, claro, se uma compra e com sua empresa realmente não está nos planos do cliente, pelo menos você saberá cedo.

Uma das coisas mais inteligentes que um vendedor pode fazer é implementar estratégias que obtenham objeções imediatamente.

Para ser franco, evitar objeções é estúpido. Eles são apenas parte do processo, e quanto mais rápido lidamos com eles, mais rápido podemos passar para a próxima fase.

Lembre-se que tempo é dinheiro. Não invista o seu em  estratégias ou ausência de estratégias que estão fadadas a falhar.

Na próxima semana vou apresentar algumas estratégias para descobrir as verdadeiras objeções dos clientes.

Até a próxima.